Andrés Lira estaba desarrollando sitios de ecommerce para diferentes viñas, cuando llegó la pandemia del COVID-19. El obligado cierre del comercio presencial abrió una nueva puerta con foco en crear soluciones digitales B2B. En ese proceso, emergió un gran dolor: los procesos de solicitud y compra para distribuidoras & botillerías era engorroso, lento y complejo.
Así, nació Alseco, un desarrollo tecnológico que busca facilitar y acelerar la compra de insumos bebestibles a la distribuidora, botillerías y todo comercio de barrio que lo requiera. Y es que, en la observación del armado B2B, Andrés y su equipo se dieron cuenta que “el mismo botillero el que opera su botillería”, entonces “¿cuál es el estado del arte de esta botillería, qué tiene digitalizado o qué no?”.
El problema adicional era la gestión del stock, porcentaje de rotación de los productos, comparación de precios entre oferentes, además de la parte administrativa de detalle como estados de factura, pago y órdenes de compra. Ahí Alseco apareció para decir “Oye, ¿sabés qué? Te ayudo a comprar”, recuerda Lira.
Los puntos a mejorar de un negocio análogo y de confianza
Al inicio tenían que entender un poco más y a desenvolver a cuál tema le daban más prioridad (entre administración de precios, mejorar rotaciones, gestionar la perspectiva del negocio, tanto financiera como de manera logística y comercial). Y ahí comprendieron que “los proveedores eran gran parte, porque ahí nacía todo”.
La lógica era “si yo compro, tengo stock y si tengo stock vendo”, explica Andrés. “Ahí entendimos bien cómo a quién nos teníamos que ir enfocando y por dónde teníamos que ir liderando y por dónde no”, asegura.
“Fue todo un desafío porque no teníamos la promesa, nosotros decíamos que podía ahorrar plata, que podía agarrar tiempo, pero como nosotros lanzamos el marketplace al principio, todo está en el tema del huevo ó la gallina”
Andrés Lira, CoFundador Alseco
Aunque… como en todo… había un pero. Si bien tenían a las pymes, “pero nos faltaban proveedores, y después cuando teníamos proveedores nos faltaban pymes. Entonces, primero nos enfocamos en tener el producto, tener estandarizados los formatos de compra que necesitaba la PYME, los medios de pago, para después ir con una propuesta más fuerte”, sentencia.
El pivoteo hasta llegar a la solución
Con ese pensamiento armaron una propuesta B2B2C (es decir… empresa a empresa a cliente final). La idea era que la botillería pudiera vender a este consumidor final, el vecino del barrio. Esto, “no resultó muy bien. Porque, bueno, nosotros no teníamos el operador de última milla, nos integramos con otras soluciones. Las soluciones no eran tan on-demand, siempre estaba Rappi, Pedidos Ya”.
“Nosotros nos integramos con Cabify” aclara el cofundador de Alseco (sus socios son Francisco Muñoz y Matias Ruiz). En ese escenario, el botillero enviaba el pedido, “pero el consumidor final no sabía dónde venía (el pedido), tenía que enviar un link y ahí era como…(bleh). Entonces, estuvimos perdiendo mucho tiempo en eso y nos salimos un poquito del core”.
Pero, “la caída de teja” vino cuando una botillería llamó a Andrés para decirle “mira, compadre, yo tengo 13 proveedores, compro de 8 a 12 millones mensuales… ¿Por qué no me ayudas a conseguir el mejor proveedor?”.
“Y nosotros, como ya teníamos parte de sus proveedores, dijimos, ¿cómo puedo conseguir yo un mejor proveedor? ¿Cómo puedo conseguir un mejor precio? Primero, comparando el precio, ¿cierto? Segundo, con que el proveedor me pesque y tener el stock, porque ese es otro tema, ¿cómo nosotros obtenemos el stock de lo que hay? Y tercero, cuando nosotros empezamos a entender de que esto que ellos no compraban, sino que hacían pedidos”, ahí fue el momento.
El salto: más de mil clientes en seis meses
Con la claridad de esa solicitud y trabajando en la solución vino la explosión, el “Happy Problem”. Se basaron en el comportamiento del usuario para hacer más efectiva la plataforma. “Entonces, estuvimos nadando contra la corriente durante un año y medio. Pero eso nos sirvió para decir, ya, entendemos todo” y así llegaron a los 1.022 clientes B2B en seis meses.
Y ese despegue ocurrió porque ya estaban enfocados 100% en B2B (empresa-a-empresa), ajustando el tener una base de datos robusta para cumplir una promesa al distribuidor, quien pone los stocks, el inventario; además de afinar un marketplace que sirve a los negocios, las botillerías y todo quien venda líquidos bebestibles.
En esa línea, armaron un comparador de precios para los botilleros -que le sirva para cuando ellos agregan SKU al carrito de compras, y se volvieron más relevantes los negocios, porque pueden hacer órdenes en un solo lugar, cuando antes debían solicitar productos hasta desde más de una decenas de orígenes distintos.
La data, como maestra de todo en una industria -hasta ahora- análoga
Hoy, tras el camino recorrido en Alseco dicen que un gran plus es que tienen data. “Tenemos un tema donde centramos toda la data y estamos enfocados en 3 KPIs, qué es activación, retención y venta. Y desde ahí se empieza a desglosar cada uno de lo que nosotros estamos buscando. Por ejemplo, cuál es el producto más vendido y cómo se correlaciona ese producto con otros productos que tienen gran potencial…¿qué porcentaje de participación tienen algunos distribuidores con relación a otros?”, revela Andrés.
Esto es relevante, porque “el distribuidor a veces no sabe quién es, o sea, si sabe quién es, pero no sabe qué porcentaje de participación tiene él mismo. Él sabe que está vendiendo 800, 1000, 600 millones, pero no sabe cómo está en relación a otra distribuidora, si está bajo, si está alto”, sostiene el cofundador.
El foco es poder tener claridad en “¿cuál es el producto que más sale en una comuna? ¿Y por qué ese producto sale en esa más comuna? ¿En qué difiere? ¿El precio, la cercanía del proveedor con el comercio, el sector geográfico, la cantidad de personas que hay alrededor?”, explica el creador de Alseco.
Las metas y kpi’s de 2024 y 2025
Con todo esto, en el primer año de B2B (2022) lograron ventas de USD 50 mil. En el segundo, el 2023, lograron un crecimiento de 10X, cerrando el año con USD 500 mil. Y no quieren parar ahí, porque el cofundador de Alseco explica que “queremos escalar a tal magnitud de tener 2.000, 3.000, 5.000 clientes” en la Región Metropolitana.
Y en ese camino, todavía tienen “un mundo” para crecer. Dicen que ya se extienden por el 15 o el 20 por ciento de negocios que venden bebestibles líquidos en la Región Metropolitana y que cuando analicen más data, comprenderán el sell-in y el sell-out de estas, teniendo un muestreo, un estudio real y dinámico único en su rubro.
Con eso, las metas son ambiciosas. Quieren “consolidar el 2024 Santiago (la Región Metropolitana), para el último trimestre estar expandiendo ya a Perú. Para el 2025, es estar también en Chile, Perú, México y después Brasil”, explica Lira.
Por ello, “hoy día nosotros estamos buscando USD 2 millones”, sentencia Andrés Lira, asegurando que ”ya tenemos una lista de espera de distribuidoras en Lima”, pero -tras respirar- dice que “nosotros invertimos en estrategias comerciales, entendiendo que ya pivoteamos, ya iteramos, después ya sería entender un poquito la idiosincrasia peruana, mexicana, brasileña”, finaliza.
